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中國電梯代理商企業建設的困惑和策略

中國電梯20多年的發展史，是代理商與制造商共同輝煌的20多年，中國電梯市場的迅猛發展不僅成就了一批具有世界級水平的制造廠商，而且造就了一些電梯代理富商，培養了幾千家電梯代理公司。但大部分代理公司似乎都得了侏儒癥，一是發展不起來，勉強維持，二是父業子繼，家庭作坊，三是極個別轉向制造整機，四是兼做其它行業，彌補電梯的利潤不足。
　　河北用戶戲稱電梯銷售員拼起價格，跟自由市場賣白菜似的比著降低，原以為一個很神圣的行業，竟是如此亂殺價。我們電梯人自嘲自己“操著賣白粉的心，掙著賣白菜的錢”。電梯這樣一個陽春白雪的行業，代理商過早地被用戶踢到了下里巴人的行列，成為社會結構食物鏈中的最底層。造成這么一個朝陽行業，在10年的時間出現了這么大的反差，除了生產整機廠商過多，嚴重的供大于求之外，同我們直接面臨一線的代理商的企業管理、營銷觀念有很大的關系。同行業之間沒有行業保護概念，只是盲目競爭，到處亂殺價格，把市場引入了價格大戰，降低行業利潤，且千方百計動用關系不吝惜花掉大量的營銷費用，導致電梯行業步履艱難、不良發展。
　　今天的電梯市場更是暗流涌動，競爭殘酷激烈，人們還是在以價格拼個你死我活，使電梯代理公司陷入了更危險的境地。所以研究探討中國電梯代理公司可持續發展、建立電梯代理企業文化，是關系到我們電梯行業能否健康、有序、長久發展的一個大問題，是一個刻不容緩的問題，否則中國電梯行業只可能亂在我們電梯行業自己手里，最終導致電梯代理企業走向衰敗。
　　一、代理商企業文化與制造廠商企業文化的沖突
　　我們說企業文化是經過長時間的積累、循序漸進、長期堅持、不怕挫折、不斷總結創新的企業員工共同認知的非制度管理。人們采取無意識的正確行為，是企業所依賴的一種文化價值觀，且它是不以人的意志為轉移，它象空氣里的氧氣一樣，無時不在，它可以說是企業員工廣泛認同的不是宗教的“宗教”，是大家共同認可的信仰和價值觀。
　　制造廠商希望他的代理企業對自己的整機產品實行單一的銷售，熟悉掌握產品及其技術特點，能夠較全面的向用戶介紹自己的產品長處，精通商務，掌握初級談判技巧，了解客戶的需求，及時提供和反饋方方面面的營銷問題、技術問題，以求盡快改進，適應市場。搞好安裝質量，續簽維保合同，廠商希望代理公司銷售和安裝把好質量關，按照自己的宏觀思路和發展規劃而開展工作，或者類似做為他的附屬下屬單位。
　　而代理公司作為一個獨立的法人單位，開始的頭些年與廠商的合作是愉快的，剛起步、財力少、名氣小，需要借助廠商的品牌發展自己。但發展到一定階段，他發現自己的規劃、目標、計劃要緊緊的依附于制造廠商。而市場行業利潤的急速下滑，首先受到擠壓的就是代理公司，這使他們感到莫大的恐慌，不能專心致志的再搞電梯，另尋出路，使整個代理行業品質下降，企業永遠也長不大。制造廠商為了企業的發展，不得不向營銷一線延伸，造成了代理商與代理商、代理商與廠商的矛盾沖突，從此也使我們這特殊行業如同過去家電產業一樣步入了惡性競爭的漩渦。
　　大家都知道市場運行規則——不進則退。代理企業要想發展壯大是一個比較艱難的過程。在營銷領域中設備銷售最難的，前面有殘酷的市場、刁鉆精明的客戶，后面有廠商的嚴格管理、質量把關，利潤越來越低，用戶要求服務的內容越來越多，廠商的要求越來越嚴，使代理商在夾縫中艱難成長。因此如何避免代理商與廠商的沖突，我認為：①面臨殘酷的市場價格，代理商不能再追求“半年不開糊、一單管半年”的時代，要研究、吃透、理解、把握廠商的管理精髓和文化特點，不能追求過高的利潤空間，把眼界放開、放遠。②與廠商的文化貼近，結合廠商管理制度，制定售前、售中、售后三個階段的服務標準，建立自己的企業文化。特別是對廠商觸腳伸不到的地方進行補充到位，發揮正規軍與地方軍互補的作用。③在選擇人力資源上也要與廠商人員進行互補，發揮各自的長項、各自的優勢。定下游戲規則，從談判買賣雙方轉換成一單買賣多方面考慮、周旋到位，就不會過多產生沖突。④不斷增強自己的實力，提高員工政治素質和技術水平，發揮自身優勢，做好售前、售中、售后全過程服務，在市場上占有一席之地。
　　二、代理公司自身的文化和素質的局限性，影響電梯代理企業文化的建設與發展
　　電梯代理企業起步門坎低，這是歷史發展的必然，當行業發展到一定階段就會重新洗牌，這個過程是痛苦的、煎熬的。
　　電梯代理公司相當一部分經理人文化水平不高，行業的低利潤還不能夠使電梯公司為全部員工上社會保險，租間單元房、出資幾萬元，腳踩西瓜皮滑到哪算哪。電梯代理企業還沒有認識到建立企業文化以及企業文化建設對企業可持續發展的重要作用。只是靠關系搞定一個項目吃上1—2年，安裝時臨時湊上兩人就行了。而我們的安裝隊伍都來自于一支半農民工隊伍，他們是有組織、無紀律，約束自己能力較差，受到批評和委曲就走，俗話說“小心眼”，自尊意識較強，他們不聽過多的教育和啟迪，解決他們的實際問題要快，拖三次他就不聽信你的了，關鍵時算算自己干完活能掙多少錢，不能與單位過多的同甘苦、共命運。
　　而電梯做作為特種行業當其公司人數發展到20—30人時，就相當于其它行業的近百人的操心管理，而此時就需要企業要有一個凝聚力、核心力，即企業文化。電梯行業工作的特點是：工作面小、地點分散、高危特種行業，工人既要腦力勞動又要體力勞動，城里人吃不了苦，農村人干不了，只有縣城里的人才能干，3個人組合就可以安裝一臺電梯，導致大部分電梯公司很難成長壯大，也很難建立正常的企業文化。
　　這就需要我們解決兩個問題，一是經理們要認識到電梯早已進入微利時代，我們稱之為“揀鋼蹦”。要想改變這種狀況，就必須走向規范化，薄利多銷多安，改變傳統作業習慣，進行創新，各種流程再造，與市場同步發展。同時電梯市場也相對集中在大品牌、大公司，由于各廠商產品技術差異性越來越小，用戶對服務將會越來越挑剔，所以要提高售前、售中、售后全過程服務水平，電梯全過程服務質量的高低將成為電梯行業競爭的關鍵和焦點，以此不斷提升行業的整體形象。二是代理公司過去那種傳統營銷辦法要改進，比花營銷費用、亂殺價、盲目競爭，把市場引入價格大戰，不僅降低了行業利潤，也導致電梯不良發展。三是必須要建立企業文化，摒棄行業陋習，恢復正常的行業發展空間。
　　三、建立適合企業特點和需要的企業文化，推動企業的健康發展
　　大的電梯制造廠商已經建立了較好的企業文化，電梯代理企業要盡快跟上，完成雛形建設。如上海三菱,中奧等廠商，溧陽申菱和立達等專業安裝公司。電梯代理企業麻雀雖小，但五臟俱全，銷售、安裝、維保都要搞些，因此建設并找出一個電梯代理企業“袖珍型”的企業文化是我們的當務之急。
　　大的企業由于經理與員工個人能力與實力的相差懸殊，地位的懸殊，員工特別是骨干員工是容易認可企業文化的。而電梯代理企業較小員工及骨干員工就很難認可老板與經理的付出，尤其干了六、七年業務當其手上掌握了一些客戶關系，就居小功驕大傲，鉆空子對付企業的各項制度，反思能力極強，甚至影響帶壞了后面進來的員工，這就需要人力資源不斷培養引進新人，讓其認識到企業發展是無限的、員工貢獻是有限的，不要因為單位小而不培養備用新人，特別是關鍵崗位。
　　大的企業其企業文化的形式經常再現，也使員工們能感受企業文化的氛圍。小企業要注意企業文化的無形力量。應該說他更容易了解、解決員工所思所想的問題。倡導“人盡其才，才盡其用”，要注意培養員工對企業的認可、對企業的好感，要適度把握員工“不想當將軍的士兵不是好士兵”的思想教育，培養正確的思維、正確的行為、正確的價值觀，物質和精神文明都要抓，讓他們在模式里健康成長。 注意員工對企業決策執行飄忽不定、敏感性強、理智性差、穿幫較多的問題，提高他們自身的“免疫力”，消除“惰性”心理，強化企業認同感，
　　建立健全實用管理制度，要一人多兼、檢查督促到位，采取“以會代訓”、“表格管理”等形式，通過人們的言行與實踐，創造創建企業文化，用先進的文化和先進理念，引導員工最大限度地發揮主觀能動性，讓他們從企業文化的思想中體會到公司以人為本的宗旨，使企業的各項工作得到員工的擁護和支持。
　　加速團隊精神建設，提高電梯代理企業的文明素質。企業文化是企業價值的體現，是企業賴以生存和發展的精神支柱，是把企業員工凝聚起來的紐帶，加強集體主義教育，關心員工生活，幫助他們解決工作中的實際困難，千萬不可將企業文化教育停留在口頭上，使員工對企業文化產生誤解。
　　我們要消除掉大企業才需要、才有能力和實力搞企業文化的錯誤思想，要克服電梯代理企業“寧當雞頭，不當鳳尾”的落后觀念，小康即安、嫉富不安的矛盾心里。要扎扎實實走好每一步，即要依附廠商文化特點，又要結合自己企業文化特色，找出代理企業與廠商“雙贏”、對縫衍接、優勢互補。要知道代理公司與廠商是兩根鋼軌，永遠是平行、平衡發展，任何一方過度的傾斜與扭曲都會使我們行業受損。
　　要通過市場調節、政府干涉、協會搭橋，實現電梯代理企業的健康發展。我們大家要以一種健康意識呼吁并敲醒廣大代理企業，學習建立文化制度是刻不容緩的問題，一個行業能否有合理的利潤空間，完全取決于這個行業是否有健康有序的競爭。沒有文化的競爭、沒有素質的競爭，必然換不來電梯代理企業的春天，也只好將電梯行業帶入“搞原子彈不如賣茶葉蛋”的年代。
　　要想解救行業，只有靠行業自己的人，“解鈴還需系鈴人”。河南現代電梯有限公司這些年在企業文化建設方面，給電梯代理企業樹立了楷模，值得我們大家學習。所以，我希望全國電梯代理商同仁必須牢固樹立嚴格的行業自律意識，業內人士要有一定的行為準則，讓行業、企業文化紛紛形成，讓電梯代理公司企業文化象空氣一樣存在于各個企業組織之中，靠文化的力量逐步改變電梯行業的惡性競爭狀況。
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